Odbyt, odbytové činnosti

Odbyt, odbytové činnosti

Odbyt – súvisí so zabezpečením umiestnenia a úspešnosti produktu na trhu. Predajom produktov si podnik zabezpečuje úhradu nákladov na ich vytvorenie a dosiahnutie.

Základné teórie odbytu

-  Funkcionálna (tzv. odbytová logistika) – závisí od plnenia funkcií odbytu
-  Nástrojová (tzv. marketing) – závisí od využitia nástrojov odbytu

Funkcionálna teória odbytu:

•  Priestorová – úlohou je dodať produkt na miesto uspokojovania potrieb
•  Časová – úlohou je dodať produkt v správnom čase
•  Kvantitatívna – úlohou je dodať produkt v požadovanom množstve
•  Kvalitatívna – úlohou je dodať produkt v požadovanej kvalite
•  Propagačná (reklamná) – úlohou je presvedčiť zákazníkov o kúpe produktov a informovať výrobcov o ich nových želaniach
•  Úverová – úlohou je umožniť zákazníkom kúpiť produkt aj vtedy, keď momentálne nemôžu zaplatiť
•  Koordinačná – úlohou je zosúladiť množstvo a sortiment výroby a spotreby

Marketingový mix – je kombinácia marketingových nástrojov. Označujú sa ako 4 P marketingu. Každému nástroju je priradená určitá politika podniku.

Plán odbytu
Cieľom plánovania odbytu je určiť rozsah, v akom sa majú odbytové činnosti v určitom období uskutočňovať.
Plán odbytu má formu bilancie, kt. na jednej strane obsahuje zdroje dodávok a na druhej strane ich rozdelenie.

ZDROJE  DODÁVKY    ROZDELENIE

– výroba výrobkov    - výrobná spotreba
– nákup tovarov  – konečná spotreba
– začiatočná zásoba výrobkov  - vývoz

Súčasťou plánovania odbytu je plánovanie zásob hotových výrobkov = podnik by z nich mal mať len nevyhnutné zásoby.

Normovanie zásob hotových výrobkov

1, Časová norma zásob hotových výrobkov
– vyjadruje na koľko dní má zásoba hotových výrobkov vydržať

Časová norma zásob hotových výrobkov = dĺžka expedičného cyklu + čas poistnej zásoby

ČNZHV = DEC + ČPZ

DEC/ dĺžka expedičného cyklu/ – počet dní od vykonania výstupnej technickej kontroly až do dňa fakturácie výrobkov
ČPZ / čas poistnej zásoby/ – počet dní, na kt. by mala zásoba hotových výrobkov vydržať v prípade neplnenia plánovaného objemu výroby výrobkov

2,Norma zásob hotových výrobkov v množstve
– vyjadruje výšku zásob hotových výrobkov v kusoch alebo iných fyzických jednotkách , akú
by mal podnik udržiavať

Norma zásob hotových výrobkov v množstve = časová norma zásob * priemerné denné
odvádzanie hotových výrobkov

NZHVM = ČNZ * PRIEM.DOHV

PRIEM.DOHV /priemerné denné odvádzanie hotových výrobkov/ = plánovaný objem výroby :  počet dní plánovaného obdobia
 
3,Norma zásob hotových výrobkov v €

Norma zásob hotových výrobkov v € = norma zásob hotových výrobkov v kusoch (množstve)* predajná cena za kus

NZHV€ = NZHVM* predajná cena za kus

Distribučná politika podniku

Distribučná politika sa zaoberá pohybom produktov od predávajúceho ku kupujúcemu, jej úlohou je preklenúť čas a priestor medzi nimi.

Podnik rieši pri distribúcii produktu 2 hl. problémy:
•  Prevod vlastníctva produktov – je dohodnutý na kúpnej zmluve
•  Fyzický premiestnenie produktov

Základné činnosti fyzickej distribúcie:
•  Doprava
•  Vybavovanie objednávok
•  Skladovanie produktov
•  Stanovenie výšky zásob

Hlavné úlohy distribučnej politiky:
•  Výber spôsobov a ciest na premiestnenie produktov
•  Plánovanie, organizovanie a kontrola prepravných a skladovacích výkonov
•  Zabezpečenie optimálneho spôsobu predaja produktov

Distribučná (odbytová) cesta – je spôsob, ako sa dostanú produkty od výrobcov k zákazníkom.

Skladá sa z 2 etáp:
1)  Expedičnej etapy – zahŕňa všetky činnosti potrebné na expedíciu produktov až do ich prevzatia dopravcom
2)  Prepravnej etapy – začína prevzatím produktov na prepravu a končí ich dodaním na určené miesto

Distribučná cesta rieši tieto zákl. stránky:
•  Fyzickú – fyzické premiestnenie tovaru
•  Právnu – prevod vlastníctva k tovaru
•  Finančnú – platby za tovar
•  Komunikačnú – poskytuje informácie o tovare

Priama distribučná cesta – podnik nepoužíva pri odbyte svojich produktov žiadneho sprostredkovateľa. Zákazník dostáva produkty priamo od výrobcu.

Výhodné je dodávať:
– kusové výrobky, zariadenia a výrobky investičného charakteru
– výrobky sériovej a hromadnej výroby, kt. sa dodávajú vo väčších množstvách malému počtu odberateľov...

Nepriama distribučná cesta – medzi výrobcov a zákazníkov vstupujú sprostredkovatelia, najčastejšie veľkoobchodníci a maloobchodníci. Zákazník nedostane výrobky priamo od výrobcu, ale prostr. ďalšej organizácie.

Výhodné je dodávať napr. výrobky sériovej a hromadnej výroby, kt. sú:
– vhodné na skladovanie vo väčších množstvách a určené pre väčší počet odb., rozmiestnených do mnohých oblastí
– vyrábané v mnohých druhoch, kt. je potrebné kompletizovať s inými výrobkami
– štandardné a nie je potrebná odborná služba a technická pomoc výrobcu..

Distribučné orgány – sú osoby al. organizácie, kt. vykonávajú premiestňovanie produktov.

1.  Tradičné distribučné orgány
a)  Pri priamom predaji – veľtrhy, predajcovia, predajné automaty, obchodní zástupcovia...
b)  Pri nepriamom predaji – veľkoobchod, maloobchod

2.  Nové distribučné orgány – priamy marketing, direct mail, teshopping, elektronický obchod...

Kúpna zmluva

Predstavuje vzájomný záväzok dvoch zmluvných strán, a to predávajúceho a kupujúceho. Kúpnu zmluvu upravuje Obchodný zákonník.

OBSAH KÚPNEJ ZMLUVY
– kúpna zmluva obsahuje podstatné a vedľajšie náležitosti
– o obsahu kúpnej zmluvy rozhodujú zmluvné strany (obchodní partneri)

Podstatné náležitosti kúpnej zmluvy

Zmluvné strany: – predávajúci
  – kupujúci
Kúpna zmluva musí obsahovať názov, sídlo, zástupcov predávajúceho a kupujúceho, druh a kvalitu tovaru, množstvo tovaru, cenu tovaru.

Druh a kvalita tovaru- spôsob určenia kvality tovaru závisí od toho či je tovar zastupiteľný alebo nezastupiteľný.
· Zastupiteľný tovar- znamená, že každý kus tovaru daného druhu má rovnaké znaky (napr. Coca-Cola, auto)
· Nezastupiteľný tovar- každý kus tovaru je iný a líši sa od ostatných; kvalita sa určí na základe vykonanej prehliadky, podľa opisu, vyobrazenia (napr. pozemky, starožitnosti)

Množstvo tovaru- určuje sa v rôznych merných jednotkách (napr. v dĺžkových, hmotnostných, plošných, objemových, kusových, baliacich)
– v kúpnej zmluve možno:
· presne určiť množstvo, tzv. že objednané množstvo musí presne súhlasiť s dodaným množstvom
· približne, orientačne- približne s určitou odchýlkou
– ak sa používajú hmotnostné jednotky je dôležité rozlišovať pojmy: BRUTTO (hrubá), NETTO (čistá), TARA (obal)

Cena tovaru- môže byť stanovená:
· priamo – ako pevná cena, je udaná pevnou sumou za mernú jednotku
· nepriamo – ako pohyblivá cena; dohodnú sa pravidlá podľa, ktorých sa cena určí neskôr alebo platí cena, ktorá je bežná v čase uzatvorenia zmluvy
– predávajúci môže poskytnúť rôzne zľavy z ceny:
· skonto – cenová zrážka pri platení pred dohodnutým termínom
· rabaty – zľava z ceny, môže byť:
-  množstvový – poskytuje sa pri odbere väčšieho množstva
-  vernostný – poskytuje sa kupujúcemu, ktorý pravidelne nakupuje u predávajúceho
-  vstupný – poskytuje sa pri zavedení nového výrobku na trh
-  veľtrhový – poskytuje sa počas veľtrhu
· bonifikácia – zľava za drobné straty na tovare, z dôvodu vysušenia, rozprášenia alebo pri dodávke tovaru v nižšej kvalite ako bolo dohodnuté

Vedľajšie náležitosti kúpnej zmluvy

Sú uvedené v kúpnej zmluve ak sa na nich partneri dohodnú.
Patrí sem:

1.Balenie – určí sa druh obalu a spôsob balenia, ak obal nie  je určený v zmluve použije sa bežný oba v krajine  predávajúceho
– obal musí vyhovovať predpisom krajine vývozu i dovozu
– súčasťou niektorých obalov je signo-> návod na zaobchádzanie s tovarom počas prepravy vzhľadom na jeho vlastnosti

2.Dodacie podmienky – zahŕňajú:

a)  čas plnenia dodávky -  dodaciu lehotu
– rozlišujeme:
· dodávkové obchody – buď presne alebo približne určujú kedy sa má tovar dodať kupujúcemu

-> približné určenie dodacej lehoty – do 6. mesiacov po uzatvorení kontraktu, začiatkom mesiaca, v polovici mesiaca
->presné určenie dod. Lehoty – napr. 24.11.2011
->postupná dodacia lehota – pri dodávkach väčšieho množstva v pravidelných intervaloch, určí sa začiatok a koniec dodávky
->dodacia lehota na odvolávku – písomnosť, ktorou sa kupujúci odvoláva na uzatvorenú kúpnu zmluvu a oznamuje predávajúcemu požadov. množstvo a prepravné údaje

->fixné – používa sa pri obchode kde je presný termín veľmi dôležitý a pri nej sa neposkytuje náhradné plnenie
· promptné obchody – vyznačujú sa okamžitou dodacou lehotou (,,ihneď“; ,,ihneď zo skladu“; ,,promptne“)
– v medzinárodnom obchode sa tým rozumie do 8 dní od uzatvorenia kúpnej zmluvy

b)  miesto plnenia dodávky – miesto prechodu vlastníckych vzťahov
-je miesto, kde predávajúci odovzdá tovar kupujúcemu alebo prepravcovi v dohodnutom množstve a kvalite
– odovzdanie tovaru sa môže uskutočniť:
  ->osobne – tovar sa skutočne odovzdá kupujúcemu
  ->symbolicky – kupujúcemu sa odovzdajú iba doklady vzťahujúce sa na tovar, na mieste plnenia prechádza vlastníctvo z predávajúceho na kupujúceho

c)  miesto prechodu nákladov a rizík – v kúpnej zmluve je dôležité dohodnúť kto nesie všetky náklady, kto ich platí, kto je zodpovedný za prípadné poškodenia alebo straty tovaru počas prepravy, prekládky, skladovania
Ako môžu prechádzať náklady a riziká?

· ak je miesto plnenia sídlo predávajúceho – prepravu zabezpečuje kupujúci vlastným autom a riziká nesie kupujúci

· ak je miesto plnenia sídlo kupujúceho – prepravu zabezpečuje predávajúci vlastným autom a riziká nesie predávajúci

· ak je miesto plnenia sídlo prepravou- prepravu zabezpečuje predávajúci, riziká nesie predávajúci do momentu odovzdania tovaru prepravcovi a ďalej znáša riziká kupujúci počas prepravy

– v zahraničnom obchode je veľmi zložité určiť, ktorý okamih je rozhodujúci pre prechod nákladov a rizík z predávajúceho na kupujúceho

– používajú sa pri tom medzinárodné pravidlá a doložky INCOTERMS, sú prijaté medzinárodnou obchodnou komorou v Paríži

3.Platobné podmienky – súčasťou je miesto, spôsob a lehota platenia

Miesto platenia – sídlo kupujúceho, predávajúceho, banka

Spôsob platenia – konkrétny platobný nástroj, ktorým sa platba uskutoční (napr. platba v hotovosti, šekom, zmenkou)
-súčasťou je aj uvedenie meny, ktorou sa bude platiť

Lehota splatnosti – je čas kedy sa bude za dodaný tovar platiť
– môže to byť platenie vopred, platenie pri dodávke, platenie po dodávke

4.Iné podmienky – kúpna zmluva musí obsahovať ďalšie údaje: o spôsobe dopravy, o sprievodných dokladoch, reklamačných podmienkach, o forme riešenia sporov
– súčasťou kúpnej zmluvy môžu byť: všeobecné, dodacie a obchodné podmienky => sú to ustálené pravidlá, ktoré vznikli na základe obchodných vzťahov
-je dôležité, aby sa s nimi partneri pri uzatváraní kúpnej zmluvy oboznámili a vzájomne ich odsúhlasili